+7 (499) 653-60-72 Доб. 448Москва и область +7 (812) 426-14-07 Доб. 773Санкт-Петербург и область
Главная
покупка
Построение телефонного разговора менеджера по продажам

Построение телефонного разговора менеджера по продажам

Телефон для маркетолога — не только средство связи, это еще и отличный канал продвижения и распределения продукции. Чтобы понять, как реализовать товар, используя только телефонный разговор, необходимо вспомнить специфику общения по телефону:. Далеко не каждый менеджер по продажам способен кратко описать клиенту свое предложение по решению проблемы, которую необходимо выявить в процессе телефонного диалога с клиентом. Поэтому для того чтобы разговор продавца и потенциального клиента превратился в продажи, целесообразно использовать заранее прописанные сценарии диалога или скрипты.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Пример холодного звонка по сценарию (зал в восторге), АСУ XXI Век, АСУ 21 Век

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

Скрипты продаж по телефону – техники, примеры и шаблоны эффективных звонков

Звоните и заказывайте. И составить ее нужно ДО начала работы отдела продаж. Так бывает, конечно, не всегда, поэтому будем разбираться, как выработать стратегию телефонных продаж для Вашей компании. А проще говоря, как увеличить продажи. Думаю, что никто не станет спорить — что это и есть та самая конечная цель, ради которой будет составляться наша стратегия. Стоит отметить, что стратегия продаж по телефону, должна быть частью стратегии отдела продаж и выполнять в нем какую-то свою функцию.

Раз уж мы решили — что увеличение продаж наша цель, то работа телефонных продавцов, должна нас к этой цели приближать. Чтобы менеджеры продаж увеличили свои результаты, работая стандартное количество времени, им нужно повышать свою эффективность, производительность труда. Как это сделать — многие знают. Правильный ответ — разделение труда.

Принцип конвейера. Неправильно, когда менеджер по продажам — это уникальный сотрудник, который ищет клиентов, ведет базу, делает телефонные звонки, проводит встречи, заключает сделки, оформляет документы и т. Это приводит к ряду серьезных проблем. Компания слишком зависима от таких сотрудников, отдел продаж не работает как система, а поиск новых сотрудников и их обучение превращается в большую проблему. Соответственно, у менеджера телефонных продаж, должна быть узкая специализация. Есть большая вероятность, что ваши ответы не совпадут.

Таким образом, резко снижаются требования к уровню звонящего, и появляется возможность существенно увеличить эффективность отдела в целом. Теперь, когда необходимая подготовка сделана, можно перейти к разработке конкретных шагов для телемаркетолога.

Будет хорошо, если после изучения предлагаемых шагов, и примерки их на свой бизнес — вы возьмете листок бумаги и нарисуете на нем алгоритм или блок-схему стандартного телефонного разговора.

Такая бумага должна быть перед глазами каждого телемаркетолога. Это позволит ему всегда действовать в проверенных рамках и не отклоняться от заданного курса. Перед каждым телефонным звонком, нужно на него настроиться.

Быть собранным и сконцентрированным. Во время звонка важно осознавать что происходит, почему ваш собеседник говорит именно так и что он при этом имеет в виду…. Важно понимать, что состояние духа, настроение, уверенность или неуверенность чувствуются даже при телефонном общении.

Поэтому важно уметь отделять личное от рабочего. Способов и методов психологической подготовки масса — можно выбрать любой подходящий каждому конкретному телемаркетологу. Нужно лишь понимать, что это важно и пропускать этот шаг нельзя. Если телемаркетолог каждое утро получает на рабочий стол распечатку необходимых звонков на текущий день — это правильно.

Это позволит сделать максимум полезных действий и принести максимум результата компании. Если это не так, то телемаркетолог, должен правильно вести работу с базой клиентов. У него должны быть четко определены критерии "нужных" клиентов для компании. Кому есть смысл звонить, кому — нет. Критерии должны быть четкими, измеримыми, простыми. Перед первым звонком клиенту нужен предварительный сбор информации.

Телемаркетолог должен знать о клиенте, чуть больше чем название его фирмы. Сбор информации не должен быть продолжительным по времени, но без него обходится нельзя.

И хочется немного остановиться на вопросе контроля тона, тембра голоса, интонации. Он недооценивается многими телемаркетологами, хотя самые опытные из них, с уверенностью подтвердят важность этого момента. Я думаю, что уже практически никто не будет спорить, что сейчас, когда есть огромное количество компаний, предлагающих одно и тоже и вовсе нет дефицита, покупатели выбирают не только логически, но и эмоционально.

Часто бывает так, что предложение может быть выгодным, а продавец неприятен лично. Продажи либо не будет вообще, либо будет однократная сделка. Конечно, можно поспорить, что бывают и исключения и особые случаи, но в большинстве случаев это так.

Если мы имеем дело с телефонным разговором, когда собеседники не видят друг друга, то на первый план выходит именно голос. Каким же он должен быть, чтобы вызывать нужные эмоции у собеседника? Чтобы ответить на этот вопрос попробуем представить, какой образ звонящего человека должен себе нарисовать ваш потенциальный клиент, чтобы повысить шансы на сделку. Всем хочется иметь дело со спокойными, уверенными, серьезными мужчинами, и легкими, веселыми, обаятельными женщинами.

Чтобы голос мужчины соответствовал описанным характеристикам, он должен быть, низким, звучным, немного медленным. Голосом можно и нужно уметь управлять. Для этого нужно просто стараться говорить, так как нужно, добиваясь естественности а не наигранности в его звучании.

Если содержание телефонного разговора контролировать легко, имея перед глазами блок-схему стандартного диалога, то следить за голосом сложнее.

Об этом нужно постоянно вспоминать пока это не войдет в привычку. Но для начала опять предлагаю вспомнить о конечной цели звонка. Если это назначение встречи, то все произносимые слова, должны к ней привести. Как и принято разговор начинается с собственного представления. Помните, что важные люди — всегда представляются первыми. Нужно назвать имя и фамилию, компанию и должность. Проход через секретаря. Не является такой большой проблемой как об этом принято думать. В принципе это может быть кто угодно.

Не нужно использовать никаких уловок, секретных приемов и манипуляций. Не в коем случае не нужно врать. Важно помнить, что для того чтобы пройти секретаря — нужно контролировать разговор.

А разговор контролирует тот, кто задает вопросы. Если секретарь начинает задавать вопросы, отвечать на которые не хочется, значит в его руках контроль над беседой. Нужно лишь в ответ задать вопросы интересующие вас. Выход на лицо принимающее решения.

Этот пункт плана является логичным продолжением беседы с секретарем. Если вы не знаете с кем вам нужно переговорить, спросите об этом у секретаря. Я думаю, что важность общения именно с человеком уполномоченным принимать решения по вашему вопросу, а не просто первым взявшим трубку — понятна. Поэтому если собеседник предлагает соединить с кем-то другим, нужно проявить настойчивость и четко объяснить почему вам нужен именно коммерческий директор, а не бухглатер, например.

Как правильно начать разговор. Если разговор предстоит продолжить не с тем, человеком, который брал трубку, тогда нужно заново представиться и кратко обозначить свой вопрос или предложение.

В идеале нужно уметь изложить суть своего предложения за 1 минуту. Можно либо сделать предложение, либо задать вопрос, диагностирующий проблему решением который и должна заняться ваша компания. Получение " ДА-реакции". Я взял это название с описания одного из тренингов по продажам.

Практически любой человек чувствует, когда им пытаются манипулировать. К тому же когда это достаточно явно. Представьте себе такой диалог:.

Ваша компания ведь является одной из лучших на рынке, так? Короткие гудки в данном диалоге заменяют часто встречающуюся в жизни, но, к сожалению, не литературную фразу. Этот пример утрирован лишь немного. Собеседник уже на втором вопросе, начинает чувствовать, что его используют, и желание продолжения диалога тут же заканчивается.

Выявление потребностей клиента. Этот этап очень важен, поскольку если вы будете предлагать человеку то, что ему не нужно, вы зря потратите время и нервы друг друга. Что можно сделать, чтобы узнать потребности клиента? Задавать вопросы. Вопросы должны быть четкими, краткими, понятными и конкретными. Ну и конечно, вопросы должны четко диагностировать потребности собеседника. Приходится часто об этом говорить, но это действительно большая проблема многих телемаркетологов.

Нужно уметь слушать. А, попросту говоря — нужно уметь молчать. Не нужно бросаться опровергать утверждение собеседника, если оно кажется сомнительным. Как минимум нужно дослушать до конца. Если собеседник начал разговаривать, нужно дать ему право — высказаться. После того как собеседник, ответил на поставленный вопрос, не лишним будет уточнить, правильно ли вы его поняли. Нужно постоянно получать обратную связь от покупателя. Уточняющими вопросами, нужно вести клиента к нужному результату.

Что такое скрипты продаж, сколько они стоят, и как их правильно написать

Звоните и заказывайте. И составить ее нужно ДО начала работы отдела продаж. Так бывает, конечно, не всегда, поэтому будем разбираться, как выработать стратегию телефонных продаж для Вашей компании. А проще говоря, как увеличить продажи. Думаю, что никто не станет спорить — что это и есть та самая конечная цель, ради которой будет составляться наша стратегия.

Существует множество методик проведения телефонных продаж и каждая сильна по-своему. Определите цель телефонного контакта с клиентом. Целью вашего телефонного контакта с потенциальным клиентом является определение потенциала потребления вашего продукта.

Скрипты продаж — одно из моих любимых направлений. И не только потому что они дорого стоят и их сравнительно просто написать. Это, пожалуй, единственное направление в копирайтинге, где можно в режиме реального времени видеть результат своей работы. Более того, только здесь можно самому проверить работоспособность тех или иных модулей, напрямую общаясь с целевой аудиторией.

8 основных правил при общении с клиентом по телефону

В жизни вашего дела до появления скриптов могло быть всякое. Встречи-расставания, взлеты-падения, прибыль-убытки. Но вот приходят они Поэтому неплохо было бы еще на берегу разобраться в том, стоит ли тратить на них время и как это сделать грамотно. Безусловно, вам будет, что добавить к этому вечному спору. Эти люди собаку съели на сбытовых вопросах и, наверное, стоит им верить. Только пока сам не убедишься, это всегда тяжело. Вот два списка, которые помогут.

Что такое скрипт или сценарий телефонного разговора?

Чтобы оператор колл-центра уверенно смог ответить на любой вопрос абонента, пишется скрипт — организованный сценарий телефонного разговора. В скриптах структурируется вся информация, любые типы обращений и формируются варианты ответов. Специалисты колл-центра не видят собеседника, и в это состоит главная сложность общения. Для успешного проведения телефонных переговоров пишется шаблон, который сориентирует в ответах клиенту и избавит от долгих пауз и ненужных междометий.

В розничной торговле уже долгое время используются скрипты продаж для менеджеров по продажам.

Если вы смогли обойти секретаря и выйти на лицо, принимающее решение, важно все не испортить. Нужно так начать разговор, чтобы удержать его внимание и заинтриговать. Рассказываем, какие скрипты разговора помогут правильно открыть сделку и не провалиться сразу же.

Скрипты продаж: инструкция по внедрению и множество готовых примеров

Большинство современных компаний использует скрипты продаж, но нельзя сказать, что они составлены грамотно. Иногда совершению сделки мешает стресс, являющийся следствием незнания четкого алгоритма действий. Менеджер по продажам должен точно знать, как себя вести в определенной ситуации, что и когда сказать потенциальному клиенту, чтобы он стал реальным.

В этой книге описаны самые лучшие техники телефонных продаж, которые уже проверены многими клиентами авторов, и которые зарекомендовали себя, как очень эффективные и легко применимые на практике. Главные вопросы и тезисы: Схема построения телефонной продажи. Основные ошибки и приемы в продажах. Построение телефонной продажи по блокам. Как должна выглядеть продажа. Смысл звонка.

Телефонные продажи: как составить скрипты и избежать ошибок

Продающие скрипты давно вошли в обиход в розничной торговле. При составлении пула скриптов глава продающего подразделения должен учесть все нюансы своего бизнеса, однако существует общая схема их написания, на которую можно ориентироваться. Скрипты разговоров менеджеров по продажам дают им возможность одинаково эффективно реагировать на ситуации, часто возникающие в работе с клиентами. С полностью отработанным сценарием беседы даже новичок может приступать к продажам в расчете на то, что уже в процессе приобретет недостающий опыт. Более того, эта технология может использоваться не только собственно для продаж: в частности, возможен скрипт правильной обработки возражений. Крайне важно помнить следующее: чтобы грамотно внедрить скрипт продаж для менеджера по продажам, необходимо не только понять и представить эту схему, но и опробовать ее на практике.

По сценарию разговора сложно говорить естественно, так чтобы тебе «Самый главный секрет в работе менеджера по телефонным продажам — как.

Практически все современные компании используют телефонные продажи. Поэтому менеджеры, претендующие на звание мастера своего дела, должны виртуозно владеть этим искусством. Именно такие профессионалы сегодня в цене.

Как написать скрипты продаж для менеджеров по продажам

О том, как улучшить конверсию отдела продаж в 2 раза, исправив всего 8 ошибок в телефонных разговорах менеджеров, рассказал Иван Кобелев, руководитель отдела поддержки клиентов Сервиса 1PS. Callbackhunter увеличит конверсию вашего сайта и приведёт вам новых клиентов. Но, очень важно понимать, что результат закроете вы сделку или нет очень сильно зависит от менеджеров вашего отдела продаж.

5 этапов телефонных продаж, или Как правильно составить call-скрипт?

Анализ российского рынка performance-агентств. В погоне за аудиторией: пять полезных инструментов для таргетолога. Как ускорить в три раза закрытие вакансий и контролировать работу рекрутера. Как ФНС убивает онлайн-бухгалтерии.

Технология продаж любого товара или услуг требует определенных навыков.

В среднем нужно сделать 7 звонков, прежде чем на том конце провода окажется потенциальный клиент — такие данные приводит консалтинговой компании Janek Performance Group. И далеко не факт, что этот клиент в итоге что-то купит. Так стоит ли игра свеч? Может, пора отказаться от телемаркетинга? Эксперты отвечают: если звонки не дают результата, значит, вы просто не владеете техникой телефонных продаж.

8 основных правил при общении с клиентом по телефону

Зачастую мы сталкиваемся с ситуацией, что руководитель компании хочет использовать скрипты для работы менеджеров, измерять и улучшать рабочий процесс, но не знает, как это сделать. И тут стоит сказать, что call-скрипт — это только верхушка айсберга. Он представляет собой весь опыт компании по ведению телефонных продаж в виде структуры разговора с клиентом. Иными словами, то, что руководитель решил использовать скрипт — это хорошо, но для действительно значимого улучшения телефонных продаж требуется работать над всеми их составляющими, над методикой, и уже результаты такой работы отражать в скрипте как в удобном для восприятия хранилище. В связи с этим, мы решили написать несколько статей, подробно рассказывающих о последовательном улучшении методики телефонных продаж в компании. В ней пойдет речь о стандартных смысловых блоках, из которых состоит структура продажи. Но увы и ах!

Нет времени читать? Сейчас почти любой товар может быть продан по телефону. Кстати, встреча тоже может быть назначена по телефону, но она должна быть назначена тогда, когда уже найдены общие интересы, то есть уже установлено главное — теплый контакт с клиентом.

Комментарии 3
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. reamilfa

    Лады, заинтриговал...